Технология работы с возражениями

Технология работы с возражениями (она же — четвертая составляющая как ответить на возражения) состоит из четырех шагов.

1. Определите тип возражения.

2. «Включите» желание.

3. «Озвучьте» скрытый вопрос.

4. Ответьте на возражение.

 ШАГ 1. Определите тип возражения

Когда я стартовал в бизнесе MLM, я сформировал в себе ПРАВИЛЬНОЕ отношение к работе с возражениями. Когда мои кандидаты возражали — я не расстраивался, не напрягался, а спокойно и четко работал с каждым возражением. Я знал, как ответить на возражение и давал УБЕДИТЕЛЬНЫЕ ответы, и считал, что достаточно ответить всего на несколько возражений (наиболее волнующих человека), для того, чтобы он все понял и согласился взяться за это дело. Однако иногда случалось, что работа с возражениями, несмотря на мои четкие ответы, превращалась в «базар». Полагаю, эта ситуация знакома многим. Когда разговор о бизнесе вызывает ощущение переливания «из пустого в порожнее». Человек возражает — мы знаем как грамотно ответить на это возражение. Наш ответ не производит на него никакого впечатления, и он просто выдвигает следующее возражение, затем следующее, и так далее. А когда запас его возражений заканчивается… он начинает все то же самое с начала. Так сказать, по второму кругу.

ШАГ 2. «Включите» желания

Есть немало способов пробудить в человеке желания, но прежде чем мы займемся этим вопросом, мне бы хотелось оговорить одну важную вещь. Я хотел бы обратиться к тем, кто только стартовал в бизнесе MLM, а также к тем, у кого в данный момент по какой-то причине трудный период (возможно, что-то не получается, либо созданию бизнеса препятствуют проблемы личного, семейного, или какого угодно другого характера). Возможно вы считаете, что в данный момент ваша собственная сила желания не столь велика. Быть может, вы думаете: «Как я буду применять какие-то техники, пробуждающие желания в другом человеке, если я сам сейчас не слишком мотивирован?» Я скажу вам со всей своей уверенностью: если даже это так — это не страшно. Главное заключается в том, что техники, пробуждающие желание — зеркальны. Это значит, что если вы пробуждаете желания в другом человеке — это вызывает резонанс в вас самих, в результате чего ваша собственная мотивация также значительно возрастает. Причем, чем больше вы смотивируете другого человека, тем в большей степени это скажется на вашей личной силе желания и на вашем энтузиазме. Попробуйте, и вы убедитесь, что это так.

Единственным условием является следующее: хотите ли вы на самом деле сделать свою жизнь интересней? Хотите ли вы сделать ее насыщенней? Быть может, вас устраивает сегодняшнее положение вещей, и вы не против того, чтобы все осталось, как есть? Тогда, конечно, вам лучше оставить этот бизнес. Единственная проблема заключается в том, что в таком случае вам придется наблюдать СО СТОРОНЫ, как меняется жизнь ДРУГИХ людей. А также жизнь их близких. Это — не очень приятно. Но если вас это устраивает — оставьте затею стартовать в бизнесе MLM и добиться в нем успеха. Если же вы все-таки хотите, чтобы в вашей жизни произошли изменения — пробуждайте желания в других людях. Не бойтесь, бояться нечего. Помните фразу: «Нам нечего терять, кроме наших оков». Идите к своим знакомым, и зовите их с собой к лучшей жизни, работайте с их возражениями, думая только о том, что всего через несколько лет вы и ваши дети почувствуют то, о чем ранее могли только мечтать. То, что начинают чувствовать каждый год сотни, нет, тысячи людей, занимающихся этим удивительным и благородным бизнесом.

ШАГ 3. «Озвучьте» скрытый вопрос

Еще раз хочу обратить ваше внимание на то, что переходить к третьему шагу работы с возражениями необходимо в двух случаях:

А) Если человек возражает в форме скрытого вопроса (мы видим, что за его возражением присутствует интерес к теме разговора);

Б) Если, заметив, что человек возражает в форме отговорки, мы несколько «встряхнули» его желания (используя методы второго шага), и тем самым, трансформировали его отговорку в скрытый вопрос.

Итак, «озвучиваем» скрытый вопрос.

Если, возражая нам, человек сказал: «У меня нет времени», мы спрашиваем его: «Как я понял, тебя интересует, сможешь ли ты добиться в этом бизнесе хороших результатов, если у тебя сейчас не очень много свободного времени?»

Если возражением человека было «Уже поздно этим заниматься», мы говорим: «Тебя интересует, могут ли РЕАЛЬНО добиваться успеха в этом бизнесе те, кто начинают СЕГОДНЯ?»

Столкнувшись с возражением «Здесь нужно иметь большой круг знакомых», вы спрашиваете человека: «Ты хотел бы знать, сможешь ли ты выйти на значительный уровень дохода, если стартуешь, не имея широкого круга знакомых?»

ШАГ 4. Ответьте на вопрос, скрывающийся за возражением

Тому, как эффектно, четко и точно отвечать на все основные возражения, в этой книге посвящена отдельная глава, ведь умение грамотно отвечать на возражения, является пятой, последней составляющей МАСТЕРСТВА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ